Améliorer ses conversions : suite de l’interview de Daniel Rivalin (2e/3)

Daniel Rivalin, Conférence Marketing AutomationContinuons notre interview au sujet de la conférence « Je Dis Web » qui sera animée par Daniel Rivalin le 12 juin prochain.

 Bonjour Daniel. Si l’on souhaite découvrir les méthodes et outils du Marketing Automation, par où doit-on commencer ?

1 -  Faire l’inventaire de ses contenus à valeur ajoutée disponibles, et réfléchir à en créer de manière régulière si ce n’est pas encore le cas.

2 – Commencer à segmenter ses bases clients / prospects et nouveaux contacts.

Exemple en e-commerce :

- l’internaute a laissé ses coordonnées contre un coupon (qualifié marketing) mais n’a pas commandé : il faut en quelque sorte le « tenir au chaud ».
– l’internaute a déjà commandé, ne commande plus, mais ouvre nos emails et visite le site (qualifié client, en sommeil mais actif) :  il faut continuer de le nourrir.
– l’internaute a déjà commandé, ne commande plus, n’ouvre plus nos emails ni ne visite le site (qualifié client, en sommeil durable) : il faut espacer les contacts et les sollicitations.

Exemple de grands comptes ciblés :

– en phase de découverte : nous n’avons encore pas de nom, sauf le nom de la société grâce à l’adresse IP (non qualifié marketing),
– nous avons un nom, il a une connaissance avérée des produits (qualifié marketing)
– en démarrage inter-relationnel avec de premiers échanges digitaux, téléchargement de pdf (pré-qualifié commercial)
– en relation commerciale (qualifié commercial)

3 – Ensuite, imaginer ce qui pourrait intéresser son audience, en fonction de son niveau de connaissances et d’intérêt pour les produits ou services proposés. Sur notre logiciel de marketing automation, nous allons alors :

– insérer le script de tracking sur notre site,
– importer une 1ère base de contacts,
– créer quelques segments en fonction de produits ou services, ou de profils d’internautes,
– envoyer un 1er emailing tout simple, pour voir la magie opérer…
– créer notre 1ère séquence simple semi-automatique, à savoir :

a. un premier email,
b. une page d’atterrissage avec un « cadeau » : coupon, contenu riche, question pour laquelle on sollicite son feed-back,
c. une page de remerciement,
d. un email de remerciement, 
e. un scoring en fonction de chaque action,
f. un reporting automatique.

 

 Quels sont les outils ou techniques que tu utilises le plus souvent ?

Normalement tous les outils sont inclus dans la plate-forme de marketing automation.

Mais au début, pour se familiariser avec l’approche, je demande à la société de segmenter ses communautés, non plus seulement en fonction des produits et services, applications et marchés, mais aussi en fonction de leur niveau de maturité, ce que les américains appellent le « lead stage » (l’étape dans l’entonnoir).

 

 Que peut-on attendre d’un professionnel du marketing automation pour réellement tester cette approche avant de s’engager ?

Lors de l’essai d’une plate-forme de marketing automation, le prestataire propose normalement de réaliser une séquence très simple comportant : un email, une page d’atterrissage, une  page de remerciement et un email de remerciement.

 

 Quelques exemples d’indicateurs pour mesurer l’impact de la méthode et calculer les bénéfices de sa mise en œuvre ?

Le reporting intelligent est au centre du dispositif. Il suffit de créer les indicateurs qui font le plus de sens pour la société. Sachant qu’il existe 2 types de campagnes :

– les campagnes uniques, avec un début et une fin,
– les campagnes permanentes, qui s’enclenchent automatiquement d’elles-mêmes quand les conditions sont réunies. Les reportings associés aussi.

Pour chacune, des indicateurs adaptés sont créés, par exemple par famille de produits, nombre de prospects, etc.

 

Merci pour ces informations. Rendez-vous le 26/05 pour une dernière interview avant ta conférence du 12/06 !

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